Quem paga, afinal, por um jogo gratuito?
Pergunte à maioria das pessoas como um jogo grátis no celular paga as contas, e a resposta será uma de duas. Muita gente gasta um pouquinho, uns trocados aqui e ali. Ou então os anúncios cobrem tudo. As duas respostas parecem razoáveis. Nenhuma delas descreve de onde vem a maior parte do dinheiro.
Em fevereiro de 2016, a empresa de análise de dados Swrve mediu as compras de dezenas de milhões de jogadores nos jogos gratuitos que usam suas ferramentas. Só 1,9% dos jogadores compraram alguma coisa com dinheiro de verdade naquele mês. Os outros 98 em cada 100 jogaram sem pagar nada.
Já o dinheiro estava ainda mais concentrado. A décima parte que mais gastava entre esses pagantes, cerca de 0,19% de todos os jogadores, gerou 48% do dinheiro gasto em compras dentro do jogo. Dito de outro modo, num jogo com 10.000 jogadores, uns 190 pagam algo no mês, e uns 19 deles trazem quase metade da receita de compras. É metade do dinheiro das compras, não metade de tudo o que o jogo fatura, porque a receita de anúncios fica de fora dessa conta.
A maioria de quem paga compra só uma vez por mês
Os poucos que pagam também não formam um público fiel. Na mesma amostra de 2016, 64% dos jogadores pagantes fizeram uma única compra no mês, e, segundo o gráfico do próprio relatório, só 6,5% fizeram cinco ou mais.
Assim, a receita de compras de um jogo gratuito se apoia numa camada fina dentro de outra camada fina. O setor chama quem mais gasta de baleias. A palavra descreve quanto um jogador gasta, não por quê. Gastar muito, por si só, não diz se uma pessoa tem algum problema, e os números aqui não medem isso.
Um número de 2016 ainda vale ser repetido?
O dado tem uma década, e tem limites que vale conhecer. Vem apenas de jogos que usavam uma empresa de análise, e essa empresa vende aos desenvolvedores ferramentas para ganhar mais justamente com esses grandes gastadores. Conta os pagantes de um único mês, não ao longo de todo o tempo em que alguém joga, e cobre só as compras dentro do jogo, sem a receita de anúncios. É a medição mais conhecida, não uma medição auditada.
Um relatório anterior da Swrve encontrou um padrão parecido. Em 2014, apontou que 0,15% dos jogadores respondiam por 50% da receita de compras de um mês. A fatia exata muda de um relatório para outro, e conforme o período que cada um cobre, mas o grupo é sempre minúsculo.
Uma verificação mais ampla veio em 2023. Um estudo revisado por pares, de Zendle e colegas, acompanhou 4,7 bilhões de dólares em compras feitas por 69,1 milhões de jogadores em 2.873 jogos de celular ao longo de 624 dias, e concluiu que os jogos variam. Em 34,4% deles, os jogadores que pagavam gastavam quantias parecidas, sem um pequeno grupo de grandes gastadores. Esses jogos, somados, ficaram com só 2,3% do dinheiro das compras. Ou seja, nem todo jogo gratuito depende de poucos grandes gastadores, mas a maior parte do dinheiro das compras vai para jogos em que o gasto é desigual.
O tamanho do negócio só cresceu. A empresa de pesquisa de mercado Sensor Tower calcula que os jogadores do mundo todo gastaram 82 bilhões de dólares dentro de jogos de celular em 2024, 4% a mais que no ano anterior, mesmo com os downloads caindo 7%, para 49 bilhões. Menos downloads e mais gasto apontam para um negócio que depende cada vez mais de ganhar mais com os jogadores que já tem.
Quanto valem os jogadores que nunca pagam
Os outros 98% não são prejuízo. Muitos jogos gratuitos mostram anúncios, e os mais simples, aqueles joguinhos rápidos de tocar e jogar que o setor chama de hipercasuais, vivem principalmente deles. A empresa de análise AppsFlyer descreve os hipercasuais como uma categoria que depende de anúncios. Jogos maiores, de estratégia e de RPG, vão na direção oposta. O setor classifica muitos deles como midcore, os jogos de complexidade intermediária, e no relatório de 2026 da AppsFlyer 90% dos jogos midcore ganham só com compras, sem anúncios. Um grupo do meio, cada vez maior, mistura as duas coisas, e a Sensor Tower põe esses jogos híbridos entre os que mais cresceram em 2024, com a receita de compras subindo 37%.
Quem não paga também importa de um jeito mais difícil de contar. Os criadores de jogos argumentam que um jogo multijogador precisa de um mundo cheio para valer o dinheiro. É preciso ter adversários para vencer, colegas de equipe e rankings para subir. Nessa visão, o jogador gratuito faz parte do que o jogador pagante está comprando. É um raciocínio do próprio setor, não um fato medido, mas explica por que os jogos se esforçam tanto para manter no jogo gente que nunca vai gastar um centavo. Nem todo jogador que não paga traz algum retorno, porém. Num jogo sem anúncios e sem um mundo compartilhado para preencher, quem nunca paga não rende nada a quem o criou.
Por que os preços vêm em gemas e moedas
Boa parte do que se vende num jogo gratuito não tem preço em reais ou dólares, e sim na moeda do próprio jogo, que o jogador primeiro compra em pacotes. Os V-Bucks do Fortnite são um exemplo conhecido. O preço real de um item fica a um passo de distância do que o jogador vê no botão.
Os órgãos reguladores já intervieram tanto no que se vende desse jeito quanto no design dos botões que vendem.
Onde os reguladores traçaram limites
Em 2018, a Comissão de Jogos de Azar da Bélgica concluiu que as loot boxes pagas, caixas de recompensa compradas sem saber o que vem dentro, são jogo de azar pela lei em vigor e não podiam ser vendidas sem licença para isso. Na prática, o limite foi pouco respeitado. Um estudo revisado por pares do pesquisador Leon Y. Xiao, publicado em 2023, constatou que, em maio de 2022, 82 dos 100 jogos de iPhone que mais faturavam na Bélgica ainda vendiam essas caixas. O ministro da Justiça belga reconheceu os resultados, e a própria Comissão admitiu que a proibição é difícil de fazer cumprir, dado o enorme volume de jogos disponíveis.
Os Países Baixos seguiram o caminho contrário. O órgão regulador de jogos de azar holandês tinha mandado a Electronic Arts pagar 250.000 euros por semana, até o limite de 5 milhões de euros, por causa dos pacotes do modo Ultimate Team do FIFA. Em 9 de março de 2022, o Conselho de Estado, o mais alto tribunal administrativo do país, anulou essa ordem. O tribunal avaliou os pacotes como parte do jogo inteiro, que considerou um jogo de habilidade, e não como um jogo de azar à parte. A decisão valeu para esses pacotes e não declarou que toda loot box é legal.
Nos Estados Unidos, o acordo de dezembro de 2022 entre a Comissão Federal de Comércio, a FTC, e a Epic Games, dona do Fortnite, tratou do modo como as compras eram feitas, não das loot boxes. A FTC alegou que botões confusos levavam os jogadores a cobranças que não pretendiam fazer, incluindo, nos celulares, um botão de pré-visualização colocado perto do botão de compra, e que crianças podiam comprar com um único toque usando um cartão salvo. A Epic aceitou pagar 245 milhões de dólares em reembolsos e parar de cobrar sem consentimento claro. A ordem foi finalizada em 14 de março de 2023, e a Epic não admitiu nem negou as acusações.
- Leon Y. Xiao : The 2022 Belgian loot box ban study
- Xiao, 2023, Collabra : Psychology
- Hocker : Loot boxes maken voetbalspel FIFA geen kansspel
- Raad van State, 9 March 2022, ECLI:NL:RVS:2022:690
- FTC : $245 million settlement alleges Fortnite owner Epic Games used digital dark patterns to charge users
- FTC : Epic Games matter, final order of 14 March 2023
O jogo grátis no seu bolso, explicado numa frase
Um jogo gratuito não é pago por todo mundo contribuindo com um pouquinho. Na medição mais conhecida, cerca de 2 em cada 100 jogadores pagaram algo no mês, e um quinto de um por cento dos jogadores trouxe quase metade do dinheiro das compras. Muitos dos demais veem anúncios, alguns ajudam a encher o mundo ao qual os grandes gastadores sempre voltam, e alguns não trazem nada.
A Swrve encontrou esse padrão desigual em 2014 e de novo em 2016. Um estudo de 2023 com milhares de jogos mostrou a maior parte do dinheiro das compras indo para jogos em que o gasto é desigual, ainda que cerca de um terço dos jogos funcione de outro jeito. Quando um jogo não custa nada a você, muitas vezes é porque anunciantes, ou um punhado de pessoas que você nunca vai conhecer e que gastam muito, estão pagando a conta.
