O carro novo traz metade da receita e um oitavo do lucro
Pergunte a qualquer pessoa onde uma concessionária ganha dinheiro e ela vai apontar para o salão de vendas. O preço colado no para-brisa parece ser o negócio. Uma das maiores redes de concessionárias dos Estados Unidos diz outra coisa nos próprios relatórios que entrega às autoridades do mercado financeiro.
A AutoNation tem cerca de 245 lojas espalhadas pelo país. Em 2025, vendeu US$ 13,5 bilhões em carros novos, quase metade da sua receita de US$ 27,6 bilhões. Mesmo assim, os carros novos geraram só 13,4% do seu lucro bruto, o dinheiro que sobra depois de pagar pelo que foi vendido. Consertos, manutenção e peças geraram 47,6%. Financiamentos, garantias estendidas e produtos de proteção vendidos junto com os carros geraram 29,6%.
Em média, cada carro novo saiu por US$ 52.075, e a empresa ficou com US$ 2.564 depois de descontar o custo do carro, uma margem de 4,9%. Ou seja, o carro novo dá lucro, mas pouco. E isso antes de salários, aluguel e publicidade, que consumiram cerca de dois terços de todo o lucro bruto da empresa naquele ano. O lucro bruto com carros novos também caiu 14% em 2025, enquanto a oficina e a área de financiamento cresceram.
Esses números mostram em qual departamento o lucro é registrado. Não mostram qual departamento paga as contas da concessionária. Funcionários e prédios são compartilhados, e muitas vezes é a venda do carro novo que traz o financiamento, o usado dado na troca e os serviços de oficina depois. Os números dizem onde o lucro aparece, não quanto uma concessionária ganharia se parasse de vender carros novos.
Por carro, a mesa de financiamento e garantia rende quase tanto quanto o próprio carro
Depois que o comprador fecha o preço, a papelada costuma ser feita em outra mesa, que o setor chama de financiamento e seguros. Ali a concessionária intermedia o financiamento ou o leasing com um banco ou com a financeira da montadora e oferece contratos de serviço, muitas vezes chamados de garantia estendida, e outros produtos de proteção.
Na maior parte dos casos, a concessionária não é quem empresta o dinheiro nem quem faz o seguro, embora a AutoNation também tenha uma financeira própria, a AutoNation Finance. A empresa descreve a maior parte dessa receita como comissões : os bancos pagam por cada financiamento encaminhado, e empresas de fora pagam pela venda dos seus contratos de serviço e produtos de proteção. Em alguns produtos, a concessionária também fica com parte do lucro que o fornecedor obtém mais tarde, quando os pedidos de cobertura acabam sendo poucos.
Em 2025, essa mesa rendeu à AutoNation US$ 1.464,4 milhões, ou US$ 2.769 por carro vendido ao consumidor, novo ou usado. O carro novo médio rendeu US$ 2.564. Os dois valores são calculados sobre conjuntos diferentes de carros, então não querem dizer que a mesa ganhou mais que o carro em cada venda. Mostram, sim, que a papelada é um negócio mais ou menos do tamanho do próprio carro. A empresa atribuiu a maior parte do aumento dessa receita naquele ano a margens maiores nos contratos de serviço.
A oficina é o dinheiro mais estável da concessionária
Consertos e peças são um negócio menor em receita e maior em lucro. Na AutoNation, peças e serviços trouxeram menos de um quinto da receita, mas deixaram 48,7% de cada dólar como lucro bruto, contra 4,9% num carro novo.
Parte desse trabalho é paga pelos clientes, em trocas de óleo, freios e consertos. Outra parte é paga pelas montadoras : quando um carro na garantia de fábrica precisa de reparo, a concessionária faz o serviço e cobra do fabricante. A AutoNation diz que os dois tipos cresceram em 2025 e que essa parte do negócio historicamente sofre menos com a economia do que a venda de carros.
A NADA, entidade que representa as concessionárias, soma os números das 16.990 concessionárias autorizadas de carros novos nos Estados Unidos : mais de 276 milhões de ordens de serviço e US$ 164,6 bilhões em vendas de serviços e peças em 2025, com os clientes pagando em média US$ 186 por hora de mão de obra mecânica. Cada carro vendido hoje pode trazer o dono de volta a uma oficina como essa durante anos, embora esses totais não digam quantos voltam à concessionária que vendeu o carro.
Parte do pouco lucro do carro novo é paga pela montadora
Nem todo o pequeno lucro de um carro novo vem do comprador. As montadoras pagam às concessionárias de várias formas : um reembolso chamado holdback, uma porcentagem do preço do carro que o fabricante devolve à concessionária depois da venda ; incentivos em dinheiro ; ajuda com os juros dos empréstimos que as concessionárias usam para encher o pátio ; e bônus por atingir metas de vendas. A AutoNation contabiliza esses valores como redução do custo dos seus carros novos, então eles já estão dentro daquela margem pequena.
Essas metas podem pesar mais do que o preço de qualquer carro. Segundo números da NADA, a entidade das concessionárias, divulgados pela imprensa do setor, a concessionária média dos Estados Unidos perdeu US$ 13.338 na operação em 2018 e mesmo assim teve um lucro antes dos impostos de cerca de US$ 1,36 milhão. O economista da NADA Patrick Manzi disse à Automotive News que as concessionárias aceitam operar no prejuízo para perseguir as metas de incentivo, e que o prejuízo operacional mostrava que quase todo o lucro vinha do dinheiro das montadoras. Prejuízo na operação de uma loja não é o mesmo que prejuízo em cada carro vendido. E esses números vêm de reportagens que citam a NADA, não do próprio relatório da NADA.
Os anos de falta de carros foram a exceção, não a regra
Durante alguns anos, o carro novo realmente compensou. Quando a falta de chips esvaziou os pátios, o lucro por carro novo subiu muito. Duas empresas do setor, a Presidio e a NCM Associates, acompanham cerca de 4.000 concessionárias nos Estados Unidos. Elas calculam o lucro bruto médio por carro novo em US$ 1.501 em 2019 e US$ 4.603 em 2022.
Depois, o valor voltou a cair : US$ 2.247 em 2024, e US$ 1.840 em 2025 e de novo no segundo trimestre de 2026. É um recuo depois do pico da escassez, não uma queda a cada ano. Na loja média que elas acompanham, a área de financiamento e seguros já rende quase o mesmo por carro, US$ 1.769, e consertos e peças geram 52,8% de todo o lucro bruto. Nesses números, os bônus e incentivos das montadoras entram no lucro de cada departamento.
São médias das lojas da amostra, e variam conforme a marca. Alguns carros novos ainda são vendidos com boa margem e outros com prejuízo, e uma pequena concessionária familiar não é a AutoNation. Mas o relatório da AutoNation e a loja média dessa amostra apontam na mesma direção.
Por que a montadora não vende o carro direto para você
Se o salão de vendas rende tão pouco, por que manter a concessionária? Nos Estados Unidos, parte da resposta está na lei. Muitos estados têm leis que limitam ou proíbem a venda direta das montadoras ao consumidor, criadas para proteger as concessionárias independentes dos fabricantes que as abastecem.
Essas leis também dificultam que uma montadora encerre o contrato com uma concessionária sem motivo justo ou abra uma loja concorrente da mesma marca por perto. A AutoNation observa que, fora de casos de falência, os contratos de concessão raramente são encerrados contra a vontade da concessionária.
A Tesla é a exceção mais visível. Nunca teve concessionárias, vende pelo site e por lojas próprias, e vem defendendo estado por estado que as leis feitas para a relação com concessionárias não se aplicam a ela. As regras mudam de um estado para outro : alguns concordaram, alguns criaram exceções restritas e alguns ainda proíbem totalmente a venda direta. Em 2023, a Suprema Corte de Delaware decidiu como a lei de concessionárias daquele estado se aplicava à Tesla.
Então a concessionária fica, e o carro vira a porta de entrada. Ele ainda rende alguma coisa sozinho. Mas boa parte do que mantém o negócio de pé vem junto com o carro e depois dele : o financiamento, a garantia e anos de visitas à oficina.
