Los coches nuevos traen la mitad del dinero y una octava parte del beneficio
Si se pregunta a casi cualquiera de dónde saca su dinero un concesionario, señalará la sala de exposición. Parece que el negocio está en el precio pegado en el parabrisas. Uno de los mayores grupos de concesionarios de Estados Unidos dice otra cosa en sus propios informes oficiales.
AutoNation tiene unos 245 puntos de venta repartidos por el país. En 2025 vendió coches nuevos por valor de 13.500 millones de dólares, casi la mitad de sus 27.600 millones de ingresos. Sin embargo, los coches nuevos solo aportaron el 13,4 % de su beneficio bruto, es decir, el dinero que queda después de pagar lo que se vendió. Las reparaciones, el mantenimiento y los recambios aportaron el 47,6 %. Los préstamos, las garantías extendidas y los productos de protección vendidos junto con los coches, el 29,6 %.
En el coche nuevo medio, vendido por 52.075 dólares, la empresa se quedó con 2.564 dólares después de descontar lo que le costó el coche, un margen del 4,9 %. Así que un coche nuevo sí deja dinero, pero poco. Y eso es antes de pagar sueldos, alquileres y publicidad, que ese año se llevaron cerca de dos tercios de todo su beneficio bruto. Además, el beneficio bruto de los coches nuevos cayó un 14 % en 2025, mientras que el taller y la financiación crecieron.
Estas cifras muestran qué departamento anota el beneficio. No muestran qué departamento paga las facturas del concesionario. El personal y los edificios son compartidos, y la venta del coche nuevo suele ser lo que trae el préstamo, el coche que el cliente entrega a cambio y las visitas posteriores al taller. Los números dicen dónde aparece el beneficio, no cuánto ganaría un concesionario si dejara de vender coches nuevos.
La mesa de préstamos y garantías gana por coche casi tanto como el propio coche
Una vez que el comprador acepta el precio, el papeleo suele hacerse en otra mesa, que en el sector se llama de financiación y seguros. Allí el concesionario tramita el préstamo o el arrendamiento con un banco o con la financiera del fabricante, y ofrece contratos de servicio, a menudo llamados garantías extendidas, y otros productos de protección.
En general, aquí el concesionario no es quien presta ni quien asegura, aunque AutoNation también tiene su propio negocio de préstamos, AutoNation Finance. AutoNation describe la mayor parte de estos ingresos como comisiones : los bancos se las pagan por colocar préstamos, y otras empresas por vender sus contratos de servicio y productos de protección. En algunos productos recibe además una parte del beneficio posterior del proveedor si las reclamaciones resultan bajas.
En 2025 esa mesa le dejó a AutoNation 1.464,4 millones de dólares, o 2.769 dólares por cada coche vendido a particulares, nuevo o usado. El coche nuevo medio dejó 2.564 dólares. Las dos cifras se calculan sobre conjuntos distintos de coches, así que no significan que la mesa ganara más que el coche en cada venta. Sí muestran que el papeleo es un negocio de un tamaño parecido al del propio coche. La empresa atribuyó la mayor parte del aumento de estos ingresos ese año a mejores márgenes en los contratos de servicio.
El taller es el dinero más estable del concesionario
Las reparaciones y los recambios son un negocio más pequeño en ingresos y más grande en beneficio. En AutoNation, recambios y taller aportaron menos de una quinta parte de los ingresos, pero conservaron como beneficio bruto el 48,7 % de cada dólar, frente al 4,9 % de un coche nuevo.
Parte de ese trabajo lo pagan los clientes, por cambios de aceite, frenos y reparaciones. Otra parte la pagan los fabricantes : cuando un coche todavía cubierto por la garantía de fábrica necesita un arreglo, el concesionario hace el trabajo y se lo factura al fabricante. AutoNation dice que ambos tipos crecieron en 2025, y que esta parte del negocio ha sido históricamente menos sensible a la marcha de la economía que la venta de coches.
En el conjunto de los 16.990 concesionarios oficiales de coches nuevos de Estados Unidos, la asociación que los agrupa, NADA, contabiliza más de 276 millones de órdenes de reparación y 164.600 millones de dólares en ventas de taller y recambios en 2025, con una tarifa media de 186 dólares por hora de mano de obra mecánica cobrada al cliente. Cada coche que se vende hoy puede traer a su dueño de vuelta a un taller como este durante años, aunque estos totales no dicen cuántos vuelven al concesionario que les vendió el coche.
Parte del escaso beneficio de un coche nuevo lo paga el fabricante
No todo el pequeño beneficio de un coche nuevo sale del comprador. Los fabricantes pagan a los concesionarios de varias maneras : una retención, conocida en Estados Unidos como holdback, que es un porcentaje del precio del coche que el fabricante devuelve al concesionario después de la venta ; incentivos en efectivo ; ayudas con los intereses de los préstamos con que los concesionarios llenan sus explanadas de coches ; y primas por alcanzar objetivos de ventas. AutoNation cuenta todo esto como una rebaja de lo que le cuestan sus coches nuevos, así que ya está incluido en el escaso margen de arriba.
Esos objetivos pueden pesar más que el precio de cualquier coche concreto. Según cifras de NADA, la asociación de concesionarios, recogidas por la prensa especializada, el concesionario medio de Estados Unidos tuvo en 2018 unas pérdidas de explotación de 13.338 dólares y aun así obtuvo un beneficio antes de impuestos de unos 1,36 millones de dólares. El economista de NADA Patrick Manzi dijo a la revista Automotive News que los concesionarios están dispuestos a operar con pérdidas para alcanzar los objetivos de incentivos, y que esa pérdida de explotación mostraba que casi todo el beneficio venía del dinero del fabricante. Que un concesionario pierda dinero en su explotación no es lo mismo que perderlo con cada coche que vende. Y estas cifras proceden de artículos que citan a NADA, no del propio informe de NADA.
Los años de escasez fueron la excepción, no la regla
Durante unos años, los coches nuevos sí dieron dinero de verdad. Cuando la escasez de chips vació las explanadas de los concesionarios, el beneficio por cada coche nuevo se disparó. Dos empresas del sector, Presidio y NCM Associates, siguen las cuentas de unos 4.000 concesionarios estadounidenses. Según sus datos, el beneficio bruto medio por coche nuevo fue de 1.501 dólares en 2019 y de 4.603 dólares en 2022.
Después volvió a bajar : 2.247 dólares en 2024, y 1.840 dólares en 2025 y de nuevo en el segundo trimestre de 2026. Es una vuelta desde el pico de la escasez, no una caída año tras año. En el concesionario medio que siguen, la financiación y los seguros ya ganan casi lo mismo por coche, 1.769 dólares, y las reparaciones y los recambios generan el 52,8 % de todo el beneficio bruto. Sus cifras incluyen las primas y los incentivos del fabricante dentro del beneficio de cada departamento.
Son medias de los concesionarios de su muestra, y varían según la marca. Algunos coches nuevos todavía se venden con un buen margen y otros con pérdidas, y un pequeño concesionario familiar no es AutoNation. Pero los informes de AutoNation y el concesionario medio de esta muestra apuntan en la misma dirección.
Por qué los fabricantes no te venden el coche directamente
Si la sala de exposición gana tan poco, ¿para qué mantener al concesionario? En Estados Unidos, la respuesta es en parte la ley. Muchos estados tienen leyes que limitan o prohíben a los fabricantes vender directamente a los compradores, pensadas para proteger a los concesionarios independientes frente a los fabricantes que les suministran los coches.
Estas leyes también dificultan que un fabricante prescinda de un concesionario sin causa justificada o que abra cerca otro punto de venta de la misma marca. AutoNation señala que, fuera de los casos de quiebra, rara vez se rescinde un contrato de concesión en contra de la voluntad del concesionario.
Tesla es la excepción visible. Nunca tuvo concesionarios, vende a través de su web y de sus propias tiendas, y ha defendido estado por estado que las leyes escritas para la relación entre fabricantes y concesionarios no se le aplican. Las normas cambian de un estado a otro : algunos le dieron la razón, otros redactaron excepciones limitadas y otros siguen prohibiendo por completo la venta directa. En 2023, el Tribunal Supremo de Delaware se pronunció sobre cómo se aplicaba a Tesla la ley de concesionarios de ese estado.
Así que el concesionario se queda, y el coche se convierte en la puerta de entrada. Todavía gana algo por sí solo. Pero buena parte de lo que mantiene el negocio llega con el coche y después de él : el préstamo, la garantía y años de visitas al taller.
