Une salle de sport inscrit bien plus de membres qu'elle ne peut en accueillir
En 2014, l'émission économique Planet Money de la radio publique américaine NPR rapportait qu'une salle Planet Fitness, grande chaîne de salles de sport bon marché aux États-Unis, comptait en moyenne environ 6 500 membres. La plupart de ses salles pouvaient pourtant accueillir à peu près 300 personnes à la fois. Si tous les membres arrivaient au même moment, il faudrait plus de 20 fois la place disponible. Répartis sur la journée, ils n'en ont pas besoin, puisque chacun vient à son heure.
Cet écart n'est pas une erreur de surréservation. C'est le principe même. Selon Planet Money, la chaîne peut fonctionner ainsi « parce qu'elle sait que les membres ne viendront pas ». Les membres qui viennent rarement facilitent les calculs, mais la seule chose dont le modèle ait vraiment besoin, c'est que tout le monde n'arrive pas en même temps. Les petits prix mensuels tiennent parce que beaucoup de gens paient et que seule une partie d'entre eux s'entraîne au même moment.
Les chiffres sont plus élevés aujourd'hui. Fin 2025, Planet Fitness déclarait environ 20,8 millions de membres et 2 896 clubs, et au 30 juin 2026, 21,5 millions de membres et 2 930 clubs. Rapportés l'un à l'autre, les chiffres de 2025 donnent environ 7 200 membres par club. C'est une moyenne sur l'ensemble des clubs, pas un chiffre que l'entreprise publie pour un club type. Son rapport annuel ne dit pas combien de personnes un club peut accueillir, si bien que la seule donnée de capacité disponible reste l'ancien chiffre de NPR.
L'abonné qui ne vient jamais aide à garder les prix bas
L'abonnement de base de Planet Fitness commence à 15 $ par mois pour les nouveaux membres. Sa formule Black Card, qui ajoute des avantages, coûte 24,99 $, et environ deux tiers des membres l'avaient choisie fin 2025. Tous membres confondus, la cotisation moyenne était de 19,51 $ par mois. S'y ajoutent des frais annuels standard de 49 $. Les prix varient selon les clubs et les promotions.
À ces tarifs, il reste peu de marge pour une salle bondée. Comme l'a résumé Planet Money, ceux qui ne viennent pas paient pour ceux qui viennent. Certains membres viennent tous les jours, d'autres jamais, et le prix bas repose sur ce mélange. Beaucoup de membres, des visites étalées sur la journée et la semaine, des prix bas : le modèle fonctionne tant que le nombre de personnes présentes au même moment reste bien inférieur à ce que le club peut accueillir.
L'essentiel des revenus de l'entreprise ne dépend pas de qui vient s'entraîner
La plupart des clubs Planet Fitness ne sont pas exploités par Planet Fitness. Sur ses 2 896 clubs, 2 604 appartiennent à des franchisés, des exploitants locaux qui paient pour utiliser la marque. L'entreprise qui gère la marque se rémunère auprès de ces franchisés de deux façons, qui ont peu à voir avec la fréquentation des salles.
La première est une redevance. Les clubs franchisés reversent à l'entreprise une part des cotisations mensuelles et des frais annuels de leurs membres. Dans le contrat de franchise actuel, le taux est de 7 %. Fin 2025, environ 63 % des clubs franchisés payaient ce taux, et le taux moyen, tous franchisés confondus, était de 6,7 %. Un membre qui paie sans jamais venir rapporte la même redevance qu'un membre qui vient chaque jour. En 2025, les revenus de franchise ont atteint 381,0 millions de dollars, dont 314,6 millions de redevances, le reste provenant d'autres frais de franchise. L'entreprise a aussi encaissé 87,0 millions de dollars pour un fonds publicitaire national, mais cet argent repart en publicité : 87,6 millions ont été comptabilisés comme dépenses du fonds.
La seconde est l'équipement. L'entreprise vend des tapis de course et des appareils de musculation aux clubs franchisés, à leur ouverture puis plus tard, car les clubs existants sont en général tenus de renouveler leur équipement tous les cinq à neuf ans. Ces ventes ont rapporté 310,1 millions de dollars en 2025.
Sur un chiffre d'affaires total de 1 324,1 millions de dollars, les clubs que l'entreprise exploite elle-même ont rapporté 546,1 millions. Le reste, environ 59 %, venait des paiements des franchisés, du fonds publicitaire et des ventes d'équipement. Il s'agit d'une part du chiffre d'affaires, pas du bénéfice. L'équipement doit être acheté avant d'être revendu, et l'argent du fonds publicitaire est dépensé.
On paie pour la personne qu'on compte devenir
Pourquoi continue-t-on à payer une salle de sport qu'on fréquente à peine ? Les économistes Stefano DellaVigna et Ulrike Malmendier se sont penchés sur la question dans une étude publiée en 2006 dans l'American Economic Review, une grande revue d'économie. Ils ont suivi pendant trois ans 7 752 membres de trois clubs de sport américains.
Les membres abonnés au forfait mensuel, à plus de 70 $ par mois, venaient en moyenne 4,3 fois par mois. Cela revenait à plus de 17 $ la séance, alors qu'une carte de 10 entrées leur aurait coûté 10 $ la séance. D'après le calcul des auteurs, 80 % des abonnés mensuels auraient dépensé moins en payant à la séance pour le même nombre de visites. Les abonnés mensuels avaient aussi 17 % de chances en plus d'être encore inscrits au bout d'un an que ceux qui avaient pris un abonnement annuel, alors qu'ils pouvaient partir à tout moment.
L'explication privilégiée par les auteurs est l'excès de confiance. On s'inscrit en imaginant une version future de soi-même qui viendra plus souvent, puis on continue de payer. L'étude porte sur trois clubs nettement plus chers que les chaînes low cost actuelles : elle ne mesure donc pas la fréquentation des membres de Planet Fitness et n'explique pas le cas de chaque membre qui vient rarement. Ce qu'elle montre, c'est que payer cher pour peu de séances est courant, et que celui qui paie est souvent le dernier à s'en rendre compte.
Ce qui s'est passé quand il est devenu plus facile de résilier
Si le modèle d'une salle de sport repose sur des membres qui restent inscrits, faciliter la résiliation met ce modèle sous pression. Planet Fitness a procédé elle-même à ce changement, ce qui n'en fait pas pour autant une expérience contrôlée. En mai 2025, elle a généralisé la résiliation en ligne dans tout le pays. La direction a déclaré vouloir que les membres restent « pour la valeur que nous leur apportons, et non à cause d'obstacles à la résiliation ».
En janvier 2026, plus de membres que d'habitude ont résilié. La direction l'a en partie attribué à des publicités télévisées qui reprenaient la formule « résiliez à tout moment ». Le taux d'attrition mensuel, c'est-à-dire la part des membres qui partent chaque mois, se situait historiquement entre 3 % et 4 %. Au premier trimestre 2026, il a été en moyenne de 3,8 %. L'entreprise a dit s'attendre à ce qu'il reste dans la moitié haute de cette fourchette le reste de l'année, pour deux raisons : le passage à la résiliation en ligne et la part croissante de membres plus jeunes, qui partent historiquement plus souvent. Au deuxième trimestre, l'attrition mensuelle moyenne était de 3,5 %, au milieu de la fourchette historique.
En mai 2026, l'entreprise a abaissé à environ 1 % sa prévision de croissance des ventes 2026 dans les clubs existants, contre 4 à 5 % auparavant, et son action a chuté d'environ 31 % en une journée. La direction a surtout mis en cause des inscriptions moins nombreuses que prévu. Selon elle, ses publicités avaient davantage séduit les habitués des salles de sport que les débutants et les pratiquants occasionnels qui forment le cœur de sa clientèle. Elle a aussi évoqué la concurrence, la météo et la conjoncture, la hausse de l'attrition n'étant qu'une pression de plus. La chute tenait donc surtout à ceux qui s'inscrivaient, pas à ceux qui partaient. Reste que même une légère hausse de la part de membres qui partent chaque mois pèse sur une entreprise qui compte plus de 20 millions de membres.
Qui décide de la facilité à résilier un abonnement de salle de sport
Aux États-Unis, aucune règle nationale n'impose aujourd'hui que résilier soit aussi simple que s'inscrire. La Federal Trade Commission, l'autorité fédérale de protection des consommateurs, avait adopté en 2024 une règle dite « click-to-cancel » (résilier en un clic), mais une cour d'appel fédérale l'a annulée en juillet 2025, avant l'entrée en vigueur de ses principales dispositions. La cour a estimé que l'agence avait omis une analyse des coûts obligatoire. En mars 2026, la FTC a lancé une consultation publique pour relancer le projet, et elle n'a pas encore publié de nouveau texte. D'autres protections fédérales contre les prélèvements récurrents non souhaités continuent de s'appliquer. Ce qui manque, c'est une règle nationale unique pour faciliter la résiliation.
Pour l'instant, ce sont les lois des États qui tranchent. La Californie, par exemple, exige qu'un abonnement souscrit en ligne puisse être résilié en ligne, par un lien ou un bouton bien visible ou par un e-mail prérédigé, sans étape supplémentaire. Cette règle est entrée en vigueur le 1er juillet 2025 et s'applique aux contrats conclus, modifiés ou prolongés à partir de cette date.
Ces règles peuvent changer la facilité avec laquelle on part. Elles ne changent pas le fond du modèle. Une salle dimensionnée sur le pari que les membres ne viendront pas tous en même temps, et une maison mère rémunérée sur les cotisations et l'équipement, gagnent toutes deux le plus quand les membres continuent de payer.
- FTC restarts negative option rulemaking after Eighth Circuit vacatur (Gibson Dunn)
- California automatic renewal law amendments take effect on July 1, 2025 (Cooley)
- Custom Communications, Inc. v. FTC, Eighth Circuit opinion
- Negative option rule (Federal Trade Commission)
- California AB 2863 (California Legislative Information)
