Um posto americano fica com cerca de 10 centavos de cada galão
Pergunte a motoristas americanos quanto um posto ganha por galão de gasolina, e muitos chutam alto. Numa pesquisa com consumidores feita pela NACS, a associação que reúne as lojas de conveniência e os revendedores de combustível dos Estados Unidos, 45% dos motoristas disseram achar que os postos lucram pelo menos US$ 2 por galão. A NACS cita essa pesquisa desde 2021. O número real se mede em centavos.
A NACS mostra a conta com um exemplo que mistura dados de anos diferentes. O ponto de partida é uma margem bruta de 35 centavos de dólar por galão, a média da associação para 2020. A margem bruta é a diferença entre o que o posto pagou pelo combustível e o preço pelo qual o vendeu, antes de qualquer custo do próprio posto. Dela saem cerca de 6 centavos para levar o combustível do terminal até o posto, 8,4 centavos em taxas de cartão (com base em dados de 2023), 6 centavos para manter a loja funcionando, 2 centavos para pagar as bombas, a cobertura e os tanques subterrâneos, e 1 centavo para cobrir oscilações de estoque e furtos. Esses cinco custos somam 23,4 centavos e deixam cerca de 11,6 centavos antes do imposto de renda, embora a mesma página informe um custo total de cerca de 22 centavos. A NACS resume o resultado em 10 a 15 centavos por galão antes do imposto.
A margem usada no exemplo estava próxima da real no início de 2025, quando a gasolina custava cerca de US$ 3,11 o galão e a margem bruta era de 35,7 centavos. Nos últimos cinco anos, segundo a NACS, a margem bruta foi em média de cerca de 38 centavos por galão, e em períodos estáveis o lucro antes do imposto gira em torno de 15 centavos. Essa ordem de grandeza não é nova : em 2006, a rádio pública americana NPR informava que o dono de um posto ficava com 12 a 14 centavos por galão. Tudo aqui descreve os Estados Unidos. Quem é dono dos postos, como o combustível é tributado e quanto o posto retém variam muito de um país para outro.
Para onde vai o resto do dinheiro de cada galão
A maior parte do preço só passa pelo posto. Pela divisão da NACS para 2025, cerca de 51% do preço na bomba pagava o petróleo bruto, 14% o refino e 17% os impostos. Os 18% restantes cobriam distribuição e comercialização, parcela que inclui o transporte de caminhão até o posto e a margem do próprio posto. O preço na bomba muda cerca de 2,4 centavos por galão a cada US$ 1 de variação no preço do barril de petróleo.
As taxas de cartão são o custo que o motorista raramente percebe. Elas são cobradas como porcentagem da venda inteira, impostos incluídos. Em 2025, o setor de lojas de conveniência dos EUA pagou um recorde de US$ 21,3 bilhões em taxas de cartão, e cerca de US$ 4,6 bilhões disso incidiram sobre os tributos de combustível e de vendas, dinheiro que as lojas apenas recolhem e repassam ao governo.
A marca de petróleo na placa quase nunca é a dona do posto
Mais de 120.000 lojas vendem combustível nos EUA, e as lojas de conveniência vendem cerca de 80% do combustível que os americanos compram. Cerca de 55% das lojas que vendem combustível pertencem a alguém que tem uma loja só. Pelas contas da NACS, menos de 0,2% pertencem a uma grande petroleira, e cerca de 4% a uma empresa de refino.
Então o que significa uma placa da Shell ou da Chevron sobre as bombas? Em geral, um contrato de fornecimento. O dono se compromete a comprar o combustível daquela empresa, às vezes por dez anos ou mais, e a exibir o nome dela. As cinco maiores marcas de petróleo têm juntas mais de 15.000 lojas que funcionam como franquias. Muitos pequenos donos não têm como bancar uma marca própria. Por isso o motorista vê o nome da petroleira, e por isso tanta gente supõe que é ela quem administra o lugar.
Quem decide o preço que aparece na placa
É o dono do posto, dentro dos limites do que o combustível lhe custa e do contrato de fornecimento que assinou. Ele retira o combustível num terminal regional, conhecido no setor como rack, ou paga a um fornecedor para entregá-lo, o que costuma sair mais caro. Combustível vendido sob a bandeira de uma grande petroleira também tende a custar mais ao posto, porque o fornecedor oferece outros serviços junto com o nome. Volume, condições do contrato e localização pesam, e a NACS diz que dois revendedores podem pagar preços no atacado com 10 a 20 centavos de diferença por galão.
Depois, o dono olha para os postos vizinhos. Na pesquisa da NACS de 2025, 72% dos motoristas disseram que o preço era o fator mais importante na hora de escolher onde abastecer, e 69% disseram que fariam um desvio de 5 minutos para economizar 5 centavos por galão. Quando o lucro gira em torno de 10 centavos por galão, um posto que cobra 5 centavos a mais que os vizinhos pode perder boa parte do movimento.
Por que o posto tende a ganhar menos justamente quando a gasolina sobe
Essa concorrência explica um padrão que, visto do banco do motorista, parece invertido. Quando o preço no atacado sobe, o primeiro posto a aumentar o preço arrisca perder clientes para os outros, então muitos donos seguram o preço e absorvem parte do aumento. A NACS compara a situação a um jogo de quem pisca primeiro. Durante vários dias, a margem do posto tende a encolher.
Quando o preço no atacado cai, a ordem tende a se inverter. Os donos podem baixar o preço mais devagar do que cai o próprio custo e recuperar o que tinham cedido. Os motoristas têm a impressão de que os preços sobem como foguete e descem como pena, padrão que economistas, entre eles pesquisadores do Federal Reserve de St. Louis, um dos bancos regionais do banco central americano, chamam de "foguetes e penas". A NACS adverte que a expressão não descreve toda variação de preço. O que ela deixa de fora é o lado do posto : sua margem costuma ser mais apertada justamente enquanto os preços estão subindo, que é quando o motorista tem mais certeza de que o posto está faturando alto.
O combustível traz a maior parte das vendas, a loja a maior parte do lucro bruto
Nas mais de 35.000 lojas com dados de 2025 reunidos pela NACS, o combustível respondeu por 65,0% das vendas, mas por apenas 38,8% do lucro bruto. Tudo o que fica dentro da loja, de bebidas e salgadinhos a refeições prontas, somou os outros 35% das vendas e gerou 61,2% do lucro bruto. Os 65% descrevem essas lojas, não o setor inteiro : contando todas as vendas das lojas de conveniência dos EUA, o combustível somou US$ 476,3 bilhões de um total de US$ 817,5 bilhões, cerca de 58%.
O motivo é a margem sobre cada produto. Um galão é vendido a poucos centavos acima do custo, enquanto um refrigerante de máquina ou um sanduíche carrega uma fatia muito maior do preço como margem. Assim, a bomba é o que faz o carro parar, e a loja é de onde o posto tira a maior parte do seu lucro bruto.
Ultimamente, é a bomba que paga as contas
O lucro bruto não conta a história toda. A margem do combustível subiu bastante : a NACS a calculou em 21,73 centavos por galão em 2017, 23,35 centavos em 2018 e mais de 40 centavos em 2025. Os custos subiram também. As despesas operacionais das lojas cresceram 23,3% entre 2021 e 2025, e salários e benefícios passaram de cerca de US$ 80.000 para cerca de US$ 104.000 por loja por mês em cinco anos. Com margens e custos tão distantes do exemplo da NACS, os 10 a 15 centavos desse exemplo não devem ser lidos como o que um posto de fato ganhou por galão em 2025.
Em 2025, esse aperto chegou à própria loja. Descontadas todas as despesas, a NACS constatou que a compra típica dentro da loja dava prejuízo de 7 centavos, e concluiu que as margens do combustível foram o que manteve as lojas lucrativas naquele ano. A loja continuou gerando a maior parte do lucro bruto, mas, tirados os custos, foi a bomba que manteve as lojas no azul.
As médias também escondem grandes diferenças entre redes. A Murphy USA, uma rede construída em torno de combustível barato, informou uma margem de 28,1 centavos por galão na venda de combustível no varejo em 2025. Seu negócio de combustível rendeu US$ 1.488,7 milhões, contra US$ 869,0 milhões das mercadorias, mas esse valor do combustível inclui também a operação própria de suprimento e atacado da empresa e a venda de créditos de combustível renovável, então não mede o que as bombas ganharam sozinhas.
O que continua valendo sobre os postos, sejam quais forem os números do ano
Os números mudam todo ano, e a margem de um ano diz pouco sobre a do seguinte. O formato do negócio se mantém. Um galão de gasolina é sobretudo petróleo, refino, distribuição e imposto, e o posto fica com centavos dele. O nome na cobertura costuma ser o de um fornecedor de combustível, não o do dono. O dono define o preço de olho no posto do outro lado da rua, e tende a ganhar menos enquanto o preço no atacado está subindo. E a loja costuma gerar a maior parte do lucro bruto, enquanto a bomba traz os clientes e, num ano como 2025, também pagou as contas.
