Una gasolinera estadounidense se queda con unos diez centavos por galón
Si se pregunta a los conductores estadounidenses cuánto gana una gasolinera por cada galón, una medida de algo menos de cuatro litros con la que allí se vende el combustible, muchos dan una cifra muy por encima de la real. En una encuesta a consumidores de NACS, la asociación que agrupa en Estados Unidos a las tiendas de conveniencia y a los vendedores de combustible, el 45 % de los conductores respondió que creía que los minoristas ganan al menos 2 dólares por galón. NACS viene citando esa encuesta desde 2021. La cifra real se mide en centavos.
NACS hace las cuentas con un ejemplo que mezcla datos de años distintos. Parte de un margen bruto de 35 centavos por galón, la media de la asociación para 2020. El margen bruto es la diferencia entre lo que la gasolinera pagó por el combustible y lo que cobra al venderlo, antes de cualquier gasto propio. De ese margen salen unos 6 centavos para llevar el combustible desde la terminal de distribución, 8,4 centavos en comisiones de tarjeta (con datos de 2023), 6 centavos para mantener abierta la tienda, 2 centavos para amortizar los surtidores, la marquesina y los tanques subterráneos, y 1 centavo para las variaciones de inventario y los robos. Esos cinco costes suman 23,4 centavos y dejan unos 11,6 centavos antes del impuesto sobre la renta, aunque la misma página da un coste total de unos 22 centavos. NACS lo resume así : de 10 a 15 centavos por galón antes de impuestos.
El margen del ejemplo se parecía al real a comienzos de 2025, cuando el galón se vendía a unos 3,11 dólares y el margen bruto era de 35,7 centavos. En los últimos cinco años, según NACS, el margen bruto promedió unos 38 centavos por galón, y en periodos estables el beneficio antes de impuestos ronda los 15 centavos. El orden de magnitud no es nuevo : en 2006, la radio pública estadounidense NPR situaba la parte del dueño de una gasolinera en 12 a 14 centavos por galón. Todo esto describe a Estados Unidos. Quién es dueño de las gasolineras, cómo se grava el combustible y cuánto se queda cada estación cambian mucho de un país a otro.
Adónde va el resto de lo que se paga por un galón
La mayor parte del precio solo pasa por la gasolinera. Según el desglose de NACS para 2025, cerca del 51 % del precio en el surtidor correspondía al petróleo crudo, el 14 % al refinado y el 17 % a los impuestos. El 18 % restante cubría la distribución y la comercialización, una parte que incluye el transporte en camión hasta la estación y el margen de la propia gasolinera. El precio en el surtidor se mueve unos 2,4 centavos por galón por cada dólar que cambia el precio del barril de crudo.
Las comisiones de tarjeta son el coste en el que casi ningún conductor repara. Se cobran como un porcentaje de la venta completa, impuestos incluidos. En 2025, el sector estadounidense de tiendas de conveniencia pagó un récord de 21,3 mil millones de dólares en comisiones de tarjeta, y unos 4,6 mil millones de esa cantidad se cobraron sobre los impuestos al combustible y a las ventas, dinero que las tiendas solo recaudan y entregan al Estado.
La petrolera del letrero casi nunca es la dueña de la gasolinera
En Estados Unidos venden combustible más de 120 000 establecimientos, y las tiendas de conveniencia venden cerca del 80 % del combustible que compran los estadounidenses. Alrededor del 55 % de los establecimientos que venden combustible pertenecen a alguien que tiene una sola tienda. NACS calcula que menos del 0,2 % son propiedad de una gran petrolera, y cerca del 4 % de una empresa de refinado.
¿Qué significa entonces un letrero de Shell o de Chevron sobre los surtidores? Por lo general, un contrato de suministro. El dueño se compromete a comprar el combustible de esa empresa, a veces durante diez años o más, y a mostrar su nombre. Las cinco mayores marcas petroleras suman más de 15 000 establecimientos que funcionan como franquicias. Muchos pequeños propietarios no pueden permitirse crear una marca propia, así que el nombre que ven los conductores es el de la petrolera, y por eso tantos suponen que es ella quien lleva el negocio.
Quién decide el precio que aparece en el letrero
Lo decide el dueño de la gasolinera, dentro de los límites que marcan lo que le cuesta el combustible y el contrato de suministro que firmó. El dueño recoge el combustible en una terminal regional, que en el sector se conoce como rack, o hace que un proveedor se lo entregue, lo que suele salir más caro. El combustible que se vende con la marca de una gran petrolera también suele costarle más a la estación, porque el proveedor ofrece otros servicios además del nombre. También influyen el volumen, las condiciones del contrato y la ubicación, y según NACS dos minoristas pueden pagar precios mayoristas con una diferencia de 10 a 20 centavos por galón.
Después, el dueño mira las gasolineras cercanas. En la encuesta de NACS de 2025, el 72 % de los conductores dijo que el precio era lo más importante para elegir dónde repostar, y el 69 % dijo que se desviaría 5 minutos para ahorrar 5 centavos por galón. Cuando el beneficio ronda los diez centavos por galón, una gasolinera que cobra cinco centavos más que sus vecinas puede perder buena parte de sus clientes.
Por qué las gasolineras suelen ganar menos justo cuando sube la gasolina
Esa competencia explica algo que, visto desde el volante, parece al revés. Cuando suben los precios mayoristas, la primera estación que sube su letrero se arriesga a perder clientes frente a las demás, así que muchos dueños se contienen y absorben parte del aumento. NACS lo compara con el juego de la gallina, en el que pierde el primero que se aparta. Durante varios días, el margen de la gasolinera tiende a encogerse.
Cuando los precios mayoristas bajan, el orden suele invertirse. Los dueños pueden bajar el letrero más despacio de lo que baja su propio coste y recuperar lo que cedieron. Los conductores notan que los precios parecen subir de golpe y bajar poco a poco, algo que los economistas, entre ellos investigadores de la Reserva Federal de San Luis, llaman «cohetes y plumas». NACS advierte que la expresión no describe todos los movimientos de precios. Lo que deja fuera es el lado de la gasolinera : su margen suele ser más estrecho mientras los precios suben, que es justo cuando los conductores están más seguros de que la estación está haciendo su agosto.
El combustible aporta la mayoría de las ventas y la tienda, la mayor parte del beneficio bruto
En los más de 35 000 establecimientos cuyas cifras de 2025 reunió NACS, el combustible supuso el 65,0 % de las ventas, pero solo el 38,8 % del beneficio bruto. Todo lo que se vende dentro, de bebidas y aperitivos a comida preparada, supuso el otro 35 % de las ventas y generó el 61,2 % del beneficio bruto. Ese 65 % describe a las tiendas que enviaron sus datos, no al sector entero : si se cuentan todas las ventas de las tiendas de conveniencia de Estados Unidos, el combustible sumó 476,3 mil millones de dólares de un total de 817,5 mil millones, cerca del 58 %.
La razón está en el margen de cada producto. Un galón se vende a unos centavos por encima de lo que cuesta, mientras que en un refresco servido en vaso o en un sándwich una parte mucho mayor del precio es margen. Así que el surtidor es lo que hace parar a los coches, y la tienda es donde la gasolinera ha obtenido la mayor parte de su beneficio bruto.
Últimamente, el surtidor es el que paga las facturas
El beneficio bruto no lo explica todo. El margen del combustible ha subido mucho : NACS lo situaba en 21,73 centavos por galón en 2017 y en 23,35 centavos en 2018, y en 2025 superó los 40 centavos. Los costes también subieron. Los gastos de funcionamiento de las tiendas aumentaron un 23,3 % entre 2021 y 2025, y los salarios y prestaciones pasaron de unos 80 000 a unos 104 000 dólares por tienda al mes en cinco años. Con márgenes y costes tan lejos del ejemplo de NACS, sus 10 a 15 centavos no deben leerse como lo que una gasolinera se quedó por galón en 2025.
En 2025, esa presión llegó a la propia tienda. Según NACS, una vez descontados todos los gastos, la compra típica dentro de la tienda perdía 7 centavos, y la asociación concluyó que los márgenes del combustible fueron la razón de que las tiendas tuvieran beneficios ese año. La tienda siguió generando la mayor parte del beneficio bruto, pero al restar los costes fue el surtidor lo que mantuvo a las tiendas en números negros.
Las medias también esconden grandes diferencias entre cadenas. Murphy USA, una cadena construida en torno a los precios bajos del combustible, declaró para 2025 un margen minorista de 28,1 centavos por galón. Su negocio de combustible aportó 1488,7 millones de dólares, frente a 869,0 millones de la mercancía, pero esa cifra del combustible incluye también el negocio propio de suministro y venta mayorista de la empresa y la venta de créditos por combustibles renovables, así que no mide lo que ganaron solo los surtidores.
Lo que no cambia en el negocio de las gasolineras, digan lo que digan las cifras del año
Las cifras cambian cada año, y el margen de un año dice poco del siguiente. La forma del negocio se mantiene. Un galón de gasolina es sobre todo petróleo crudo, refinado, distribución e impuestos, y la gasolinera se queda con unos centavos. El nombre de la marquesina suele ser el de un proveedor de combustible, no el del dueño. El dueño fija el precio mirando la gasolinera de enfrente, y suele ganar menos mientras suben los precios mayoristas. Y la tienda suele aportar la mayor parte del beneficio bruto, mientras el surtidor atrae a la gente y, en un año como 2025, además pagó las facturas.
